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# Create urgency

Definition Urgence :

1) Nécessité d'agir vite

2) Situation pathologique dans laquelle un diagnostic et un traitement doivent être réalisés très rapidement.

Pour Flowlity / l’équipe revenue :

Constat :

- Soit il faut beaucoup de temps pour closer un deal / cycle de vente très long

- Soit les deal “stalled” = ils restent dans le pipe, sans avancer ni reculer, avec un statut flou

Finalité recherchée = + vendre, + rapidement.

Autres constats :

1) Temps et énergie n’est pas une ressource inépuisable;

2) Not everyone is a good fit;

3) Other factors can influence priority within a company - éléments non-maîtrisable.

Se concentrer sur les éléments qu’on peut maitriser sur la totalité du cycle de vente pour accélérer le cycle?

1) Durant la période de Discovery;

2) Durant le cycle de vente - démo et + ;

3) Durant la dernière période “closing”.

Qu

1. Learn their challenges. Not necessarily a priority. 2. Learn their objectives. Usually the priority. Objective = goal they want to reach in the short term 3. Commitment. See if they're serious. "George are you committed to do something about this (or insert problem) right now? »

Are you commited to do something to doing smth about this right now?

How to create urgency?

Ce qu’on ne peut pas maîtriser :

Ce qu’on peut maîtriser :

1. Discovery 1. Focus on the match => Get to the « no » quicker + more action to follow potential match. 2. Sell the consequence / the impact (cf. Exemple du mal de tête /Headache) Vend le problème pas les conséquences Conséquence inaction et ventes 3. Understand the timeline 1. Make them commit to it 2. Understand why when late

2. Follow-up / Later Stage 1. Follow-up on call 2. Avoid stalled deal

3. être pushy avec deal qui sont match

3. « Closing » 1. Price —> Remise si on book rapidement 2. 2nd voice tactics (Fake mail CEO)